Вставлю свои 5 копеек)). Для начала давайте определимся, что ЛИД это не только продажа товара. Это может быть какое-то целевое действие. В качестве лида может быть:
- Продажа товара или услуги
- Заполнение контактной формы;
- Звонок по контактному телефону;
- Сообщение в чате;
- Письмо на e-mail;
- Запрос коммерческого предложения и т.д.
Стоимость лида обозначается как CPL (от англ. Cost per Lead) - это базовый показатель в интернет-маркетинге, определяющий стоимость привлечения одного лида.
Обобщенно формула расчета 1 лида выглядит так:
CPL = рекламные расходы / количество заявок
Считается процентное соотношение затрат на получение лидов и их количество. Например на рекламную компанию потратили 2000 рублей, получили 10 лидов, цена одного лида в этом случае - 200 руб.
При этом речь идет конечно об удобренных конверсиях. Если вы сливаете в партнерку и из этих 10 лидов у вас отклонили 5 шт, то цена фактическая лида 400 руб.
Для чего надо считать стоимость лида.
Когда вы привлекаете трафик из разных источников всегда нужно знать какой из них конвертирует лучше. При этом обязательно надо знать его рентабельность. Для этого и делается подсчёт цены лида для каждого из видов трафика. Так можно отсеять неэффективные каналы привлечения трафика и сосредоточиться на самых эффективных.
Кроме того, знаю цену привлечения каждого покупателя, можно как поднимать цену конечного товара, так и снижать. Как для увеличения маржи (продавая дороже, так и для борьбы с конкурентами (продавая дешевле).
Как снизить стоимость лида
Первое, что нужно сделать для снижения стоимости лида это обязательно нужно настроить сквозную аналитику. Вам нужно хорошо знать аудиторию, которой вы продаете товар. Для этого есть хорошие инструменты - Яндекс Метрика и Гугл Аналитикс.
При помощи этих инструментов вы сможете узнать и анализировать такие данные как:
- цена за одно обращение (CPA);
- средний чек;
- общая выручка;
- коэффициент возврата инвестиций (ROI).
- на каких этапах продаж у вас возникают проблемы;
- какие каналы рекламы, объявления и ключевые слова приносят больше трафика и лидов, а какие просто тратят ваш бюджет;
- какие товары и услуги наиболее рентабельны.
Второе, что надо делать время от времени оптимизировать рекламную компанию. Ищите новые ключевые запросы, возможно они будут косвенными, но зато более дешевыми.
Делайте тестирование разных рекламных объявлений, хорошие объявления имеют более высокий CTR и за счет этого снижается цена клика.
Анализируя все эти данные и делая корректировки можно снизить стоимость лида, иногда очень существенно.
